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六大攻略助阵 看车企如何打响“开春第一仗”
来源:中国汽车报
记者近期采访了不同区域的经销商，听取了他们对羊年市场的看法。根据多数经销商的销售经验，羊年春节之后卡车市场或许能够在进入“稳定增长”的环境下，迎来一个销售高峰。
一年之计在于春，把握好一年之中的第一个销售高峰，不仅是经销商的重点工作，于车企而言，更是至关重要。因为第一个销售高峰的销量对实现全年销售目标有着直接的影响。
在国家经济运行进入“新常态”这一背景下，车企如何打好开春这场攻坚战？我们将围绕“备战羊年市场第一个销售高峰”的话题，与读者分享车企之间或传统、或创新、或接地气、或高大上的各种“攻略”。
攻略一拜大年，送温暖祝福
拜年是我们中国人过春节的一个传统习俗。对于卡车企业而言，由于用户群体大多是一些辛苦的普通百姓，所以在春节这一重要时间点，正是车企送关怀、送温暖，拉近与用户之间感情、听取用户心声的最好时机。同时，这也是车企营销人员了解市场，为开春后的营销工作提前摸底的最好机会。
拜大年，送温暖祝福是各大卡车企业最为普遍的一个攻略，虽然拜年的形式各不相同，有的是业务员直接上门拜访（走访），有的是厂家组织用户开新春年会，但是起到的作用却是相同的。
在记者对此进行采访的过程当中，诸如中国重汽、陕汽、福田欧曼、福田瑞沃等企业人员一致表示，其实对用户送关怀、送温暖早已成为企业关怀用户的常规打法，春节送祝福是众多关怀活动中的一个环节。
根据记者的了解，事实上也是这样，过去的一年，很多企业在搞品鉴会、推介会、用户体验会等，在这些活动中或多或少植入了“关怀”用户的要素。
比如去年福田瑞沃卡车在产品推介会上，有一个环节就是关注司机子女成长，赠送了一些书包、文具之类的学习用品给司机子女。这一举动看似不起眼，但温暖了众多用户的心。
案例：一汽解放2015年新春大拜年活动的主题是“喜气领头羊”。这一活动的开展被视作是解放在新一年拓展终端市场的序曲。于解放而言，通过新春佳节向用户传递祝福，是为了把鼓舞和热情带给用户，同时也能与用户直接接触，共同探讨为用户创造更大盈利价值的新途径和新办法。
点评：在新春拜年送祝福方面，一汽解放在近十年来，每年都会有新的主题，比如2006年解放以“红围巾”传递真情与呵护；2007年，解放“红灯笼”点亮红火与喜庆；2008年，“解放用户平安保险卡”提高了用户的风险承受能力；2014年的活动主题为“解放岁末关爱，迎春感恩回馈”，今年的主题是“喜气领头羊”。
其实，任何一件事情，只要持续做，坚持做，就会做出成绩。
攻略二让利促销低首付
如果说送温暖送祝福是车企在精神层面给予用户的关怀，那么降价促销、赠送大礼包、推出超低首付金融服务政策等，则就是给用户实实在在、看得见的实惠。“让利促销、低首付”是车企在新春佳节来临之际，特别针对年前这一下单高峰期而普遍推出的限时优惠政策，也是车企备战羊年第一个销售高峰的第二大攻略。
对于很多卡车用户而言，在忙碌一年、积攒了一年的积蓄之后，会在有了新货源时考虑更换新车。记者在采访时收集到的信息是：春节前是用户下订单的高峰期，春节后则是厂家交车的高峰期。
所以，春节前，也就是现在会在很多卡车销售4S店的门脸上看到喜庆的红条幅，以及在店内张贴优惠促销信息的大海报，通过这些促销措施吸引用户。此外，让利促销也是厂家回馈老用户的一个好方法，而实现途径就比较多样化。据记者了解，有直接降价、送大礼包、延长保修期等。
此外，金融服务政策在当前的经济环境下，也显得尤为重要。针对很多用户在春节前有购车需求，但资金实力欠缺的状况，车企专门推出了超低首付、超长还款期限这一金融服务。
比如陕汽工作人员就告诉记者，针对春节销售高峰推出了“贷款购车首付10%，贷款利率降低，还款期延长至30个月”这样的好礼。
案例：福田汽车工程车事业部为回馈瑞沃卡车用户，推出了新春购车优惠活动。在活动期间购买瑞沃工程车、瑞沃中卡、时代金刚部分车型可获得新春贺岁大礼包或加油卡等礼品，同时对瑞沃用户开展赠送5A服务保养卡、保养油等活动。对于5辆以上瑞沃工程车用户，还将按照标准纳入VIP客户管理，由服务站给予3~6个月的跟踪服务。
陕汽则主要针对刚上市不久的德龙X3000产品向用户送出六重好礼，比如车价直降10000元、整车一年保养全免、36个月不限里程超长保修期等。
点评：让利促销与大拜年活动一样，是各大车企每年春节都会开展的常规做法。值得注意的是，有些厂家的限时优惠促销在时间上有一个共同点，即截止到3月31日。陕汽工作人员告诉记者，这个截止时间其实也就说明了2015年第一个真正的销售高峰是在3、4月份。
攻略三用户体验活动正当时
在过去一年，多数品牌都在搞着一场接着一场的产品推介会，甚至不少企业已经把产品推介会有针对性地带到物流园区。而在推介会的各项环节中，除了介绍产品、互动抽奖问答之外，更多的是增加了用户试乘试驾、产品特技表演等节目。
这种种表现，恰恰符合开瑞绿卡某销售老总对记者所说：未来，体验式营销将在各行各业成为主流营销模式。
2015年已经开始，很多企业在1月份已经陆续开始新一轮的用户体验活动。“今年春节在2月份，2月份的用户体验活动中，取得了超高的订单数量。”中国重汽销售部副总经理段恒永向记者表示，“2月10日在徐州的用户体验活动，取得了900多辆有效购车订单。”与此同时，陕汽等主流企业也在春节前启动了体验营销活动。
产品推介会、用户体验会等一系列体验式营销，是各大车企在春节前后市场高峰期推出的另一项备战措施，也是车企的第三个攻略。
案例：2月10日，中国重汽豪沃T系产品品鉴会在徐州举行。在该市的新长江物流园大型户外停车场上，重汽T系产品进行了卡车特技表演、用户试乘试驾等活动。活动过程中，在不到两小时的认购时间内，订车数量飙升至968辆，创造了T系列品鉴会订车的最高记录。
1月28日~2月3日，陕汽德龙X3000分别在哈尔滨、江西、成都三地巡回开展重卡品鉴活动，场面异常火爆。在哈尔滨，陕汽办事处经理又是携经销商、服务站召集用户，又是协调物流园、停车场，准备好场地方便老客户前来品鉴陕汽德龙X3000。
办事处市场专员对陕汽X3000产品“节油、舒适、智能、自重轻、安全、可靠”的六大特点进行了360°绕车讲解，并对“车轮滚滚”服务平台以及千人创富计划等后市场产品进行了详细介绍。
点评：用户体验活动的形式多种多样，经记者总结，在重卡行业，越来越多的企业倾向于在全国范围内的重点区域市场，一站一站地做，且针对性越来越强，物流园区就是一个重点选择对象。
对于轻卡企业而言，用户体验的形式更接地气，除了通常的节油赛、拉力赛之外，更多的企业愿意与经销商合作，发展潜在客户。无论什么形式，最终的目标是让用户了解、体验产品，最终选择产品。
攻略四微信公众号及时传捷报
不夸张地讲，微信公众号、订阅号的传播力度即将超过或者已经超过前些年盛行的微博，这在各行各业的传播方式上都有所体现。在卡车行业，大到诸如商务年会这样的盛典，小到产品宣传广告页，都能看见其官方微信二维码。
车企为了增加公众号的关注人数，利用了各种场合，通过各种途径让人们拿出手机扫一扫。记者就曾体验过一次关注公众号获得拍大头贴照片的互动活动。
也正是因为微信在当下的影响力，各大车企在备战春节前后这一销售高峰中，把微信作为重要的传播途径，利用微信公众号及时发布企业高管新春贺语、促销活动等信息，这已成为各大车企备战开春第一波销售高峰的第四大攻略。
其实，在微信这一攻略中，很多企业是很花心思的。经记者了解，陕汽重卡销售公司订阅号就发布了集团董事长方红卫主题为“准备好，超越梦想”的2015新年贺词。此外，像联合卡车、重汽销售部、瑞沃卡车等微信公众号，也及时更新当前最新信息。而一汽青岛、北奔重汽等企业则更是将微信做平台，与用户做起了新春互动活动。
案例：一汽青岛利用微信发起的“我与一汽青岛卡车笑脸”征集活动。用户只需关注“一汽解放青岛”微信公众平台，将活动信息及投稿V笑照片发至朋友圈并截屏就会得到相应的礼品赠送。
点评：微信现在已经不单单是一个社交平台了，在传媒行业，微信被视作是新媒体；在销售行业，微信被视作是销售渠道；甚至在一些政府部门，微信也被视作是一个为公众服务的平台。
各大车企在备战羊年市场第一波销售高峰时，微信公众号已成为一个重要攻略，甚至也可以通过微信平台实现销售车辆的目的，联合卡车就是利用开通微信下订单有优惠的措施，获得了不少订单。
攻略五推出主打产品
如果上述的四大攻略都是企业在宣传策略上的做法，那推出重点产品则是车企备战羊年第一个销售高峰，从自身出发而制定的一个攻略。
中国重汽现在重点推的是曼技术产品，陕汽现在重点推的是刚刚发布不久的德龙X3000，联合卡车现在重点推广的是燃气类U平台和V平台轻量化车型，一汽解放在羊年将重点推J6领航版新品，福田欧曼推出的新品则是超能版车型。对于轻卡企业，如江淮、福田、东风股份等，将重点推国四系列新品。
上述的这些新产品，就是各大车企在新春促销过程当中重点要推介的产品。比如，陕汽就专门针对德龙X3000推出让利送好礼活动，中国重汽销售部重点开展的豪沃T 系产品推介会，主要推T7H和T5G。
在春节前后，针对重点产品开展促销、推介活动，是各大车企的第五个攻略。
此外，就记者的了解，在新春前后这一销售高峰，厂家在做重点产品推介的同时，不同地区的经销商根据自己的库存情况，针对一些老车型也在做不同程度的促销。某重卡企业经理和某经销商向记者透露：针对去年的国三库存车辆，将会在春节前后集中促销。
点评：记者在与经销商接触的过程中了解到，因为市场不景气，在寻求销量突破的时候，一些经销商跟着厂家的产品结构调整而转变主攻市场。
比如当前自卸车市场需求下滑明显，而公路运输车市场快速增长，所以厂家转变方向重点推公路运输车。此外，随着环保标准的提升，清洁能源产品也成为各厂家在备战春节销售高峰时重点推介的产品。
攻略六提前储备资源
春节前是接受订单的高峰期，春节后是交车的高峰期，也就是说大量用户会在春节后这一时间段内集中提车，那么经销商和车企如何做才能保证购车用户顺利如期提车？
带着这个问题，记者分别对经销商和整车厂家进行了采访，得到的回应可以归纳为两个声音：一种是提前备货应对销售高峰；另一个声音则显示，当前重卡生产方式是订单式生产，凭借厂家的生产能力，可以保证如期交车，不用提前备货。
这就不难看出，提前储备车辆也是应对羊年第一个销售高峰的一个攻略。再次回到上述提到一个案例，即中国重汽销售部在徐州推介豪沃T系产品时接收到了900多辆订单，对于能不能及时交车的问题，段恒永对记者说：现在接收到的订单，因为要考虑到车辆的生产周期，所以会在春节后陆续交车。“中国重汽的产能可以做到一天400辆，对于这900多辆车，两天就可以干完。”
虽然依托高产能，车企在备货上无需紧张，但段恒永依然表示，其实整车厂在车辆生产、发销方面，应对三四月销售高峰也都提前做了准备。这主要考虑的是春节期间放假，会对车辆的物流配送等产生一定影响。
陕汽工作人员介绍，春节前夕除了开展为用户送春联、送大米等拜年活动外，还进行着一系列的产品推介活动。
通过这些活动，在春节前收到了很多订单，而春节后的三四月份又是传统的销售旺季，为了保证能够顺利交车，在车辆的生产方面提前做了预排工作，也储备了一定数量的资源，“不过，我们认为今年这个销售旺季到底旺不旺还存在着一定的不确定性。”该人员表示出了他的担忧。
点评：储备大量的产品备用其实存在一定的风险，尤其在市场低迷看不清行情到底如何的情况下。不过，储备资源也是为了有备无患。
一年之计在于春，把握好一年之中的第一个销售高峰，不仅是经销商的重点工作，于车企而言，更是至关重要。因为第一个销售高峰的销量对实现全年销售目标有着直接的影响。
在国家经济运行进入“新常态”这一背景下，车企如何打好开春这场攻坚战？我们将围绕“备战羊年市场第一个销售高峰”的话题，与读者分享车企之间或传统、或创新、或接地气、或高大上的各种“攻略”。
攻略一拜大年，送温暖祝福
拜年是我们中国人过春节的一个传统习俗。对于卡车企业而言，由于用户群体大多是一些辛苦的普通百姓，所以在春节这一重要时间点，正是车企送关怀、送温暖，拉近与用户之间感情、听取用户心声的最好时机。同时，这也是车企营销人员了解市场，为开春后的营销工作提前摸底的最好机会。
拜大年，送温暖祝福是各大卡车企业最为普遍的一个攻略，虽然拜年的形式各不相同，有的是业务员直接上门拜访（走访），有的是厂家组织用户开新春年会，但是起到的作用却是相同的。
在记者对此进行采访的过程当中，诸如中国重汽、陕汽、福田欧曼、福田瑞沃等企业人员一致表示，其实对用户送关怀、送温暖早已成为企业关怀用户的常规打法，春节送祝福是众多关怀活动中的一个环节。
根据记者的了解，事实上也是这样，过去的一年，很多企业在搞品鉴会、推介会、用户体验会等，在这些活动中或多或少植入了“关怀”用户的要素。
比如去年福田瑞沃卡车在产品推介会上，有一个环节就是关注司机子女成长，赠送了一些书包、文具之类的学习用品给司机子女。这一举动看似不起眼，但温暖了众多用户的心。
案例：一汽解放2015年新春大拜年活动的主题是“喜气领头羊”。这一活动的开展被视作是解放在新一年拓展终端市场的序曲。于解放而言，通过新春佳节向用户传递祝福，是为了把鼓舞和热情带给用户，同时也能与用户直接接触，共同探讨为用户创造更大盈利价值的新途径和新办法。
点评：在新春拜年送祝福方面，一汽解放在近十年来，每年都会有新的主题，比如2006年解放以“红围巾”传递真情与呵护；2007年，解放“红灯笼”点亮红火与喜庆；2008年，“解放用户平安保险卡”提高了用户的风险承受能力；2014年的活动主题为“解放岁末关爱，迎春感恩回馈”，今年的主题是“喜气领头羊”。
其实，任何一件事情，只要持续做，坚持做，就会做出成绩。
攻略二让利促销低首付
如果说送温暖送祝福是车企在精神层面给予用户的关怀，那么降价促销、赠送大礼包、推出超低首付金融服务政策等，则就是给用户实实在在、看得见的实惠。“让利促销、低首付”是车企在新春佳节来临之际，特别针对年前这一下单高峰期而普遍推出的限时优惠政策，也是车企备战羊年第一个销售高峰的第二大攻略。
对于很多卡车用户而言，在忙碌一年、积攒了一年的积蓄之后，会在有了新货源时考虑更换新车。记者在采访时收集到的信息是：春节前是用户下订单的高峰期，春节后则是厂家交车的高峰期。
所以，春节前，也就是现在会在很多卡车销售4S店的门脸上看到喜庆的红条幅，以及在店内张贴优惠促销信息的大海报，通过这些促销措施吸引用户。此外，让利促销也是厂家回馈老用户的一个好方法，而实现途径就比较多样化。据记者了解，有直接降价、送大礼包、延长保修期等。
此外，金融服务政策在当前的经济环境下，也显得尤为重要。针对很多用户在春节前有购车需求，但资金实力欠缺的状况，车企专门推出了超低首付、超长还款期限这一金融服务。
比如陕汽工作人员就告诉记者，针对春节销售高峰推出了“贷款购车首付10%，贷款利率降低，还款期延长至30个月”这样的好礼。
案例：福田汽车工程车事业部为回馈瑞沃卡车用户，推出了新春购车优惠活动。在活动期间购买瑞沃工程车、瑞沃中卡、时代金刚部分车型可获得新春贺岁大礼包或加油卡等礼品，同时对瑞沃用户开展赠送5A服务保养卡、保养油等活动。对于5辆以上瑞沃工程车用户，还将按照标准纳入VIP客户管理，由服务站给予3~6个月的跟踪服务。
陕汽则主要针对刚上市不久的德龙X3000产品向用户送出六重好礼，比如车价直降10000元、整车一年保养全免、36个月不限里程超长保修期等。
点评：让利促销与大拜年活动一样，是各大车企每年春节都会开展的常规做法。值得注意的是，有些厂家的限时优惠促销在时间上有一个共同点，即截止到3月31日。陕汽工作人员告诉记者，这个截止时间其实也就说明了2015年第一个真正的销售高峰是在3、4月份。
攻略三用户体验活动正当时
在过去一年，多数品牌都在搞着一场接着一场的产品推介会，甚至不少企业已经把产品推介会有针对性地带到物流园区。而在推介会的各项环节中，除了介绍产品、互动抽奖问答之外，更多的是增加了用户试乘试驾、产品特技表演等节目。
这种种表现，恰恰符合开瑞绿卡某销售老总对记者所说：未来，体验式营销将在各行各业成为主流营销模式。
2015年已经开始，很多企业在1月份已经陆续开始新一轮的用户体验活动。“今年春节在2月份，2月份的用户体验活动中，取得了超高的订单数量。”中国重汽销售部副总经理段恒永向记者表示，“2月10日在徐州的用户体验活动，取得了900多辆有效购车订单。”与此同时，陕汽等主流企业也在春节前启动了体验营销活动。
产品推介会、用户体验会等一系列体验式营销，是各大车企在春节前后市场高峰期推出的另一项备战措施，也是车企的第三个攻略。
案例：2月10日，中国重汽豪沃T系产品品鉴会在徐州举行。在该市的新长江物流园大型户外停车场上，重汽T系产品进行了卡车特技表演、用户试乘试驾等活动。活动过程中，在不到两小时的认购时间内，订车数量飙升至968辆，创造了T系列品鉴会订车的最高记录。
1月28日~2月3日，陕汽德龙X3000分别在哈尔滨、江西、成都三地巡回开展重卡品鉴活动，场面异常火爆。在哈尔滨，陕汽办事处经理又是携经销商、服务站召集用户，又是协调物流园、停车场，准备好场地方便老客户前来品鉴陕汽德龙X3000。
办事处市场专员对陕汽X3000产品“节油、舒适、智能、自重轻、安全、可靠”的六大特点进行了360°绕车讲解，并对“车轮滚滚”服务平台以及千人创富计划等后市场产品进行了详细介绍。
点评：用户体验活动的形式多种多样，经记者总结，在重卡行业，越来越多的企业倾向于在全国范围内的重点区域市场，一站一站地做，且针对性越来越强，物流园区就是一个重点选择对象。
对于轻卡企业而言，用户体验的形式更接地气，除了通常的节油赛、拉力赛之外，更多的企业愿意与经销商合作，发展潜在客户。无论什么形式，最终的目标是让用户了解、体验产品，最终选择产品。
攻略四微信公众号及时传捷报
不夸张地讲，微信公众号、订阅号的传播力度即将超过或者已经超过前些年盛行的微博，这在各行各业的传播方式上都有所体现。在卡车行业，大到诸如商务年会这样的盛典，小到产品宣传广告页，都能看见其官方微信二维码。
车企为了增加公众号的关注人数，利用了各种场合，通过各种途径让人们拿出手机扫一扫。记者就曾体验过一次关注公众号获得拍大头贴照片的互动活动。
也正是因为微信在当下的影响力，各大车企在备战春节前后这一销售高峰中，把微信作为重要的传播途径，利用微信公众号及时发布企业高管新春贺语、促销活动等信息，这已成为各大车企备战开春第一波销售高峰的第四大攻略。
其实，在微信这一攻略中，很多企业是很花心思的。经记者了解，陕汽重卡销售公司订阅号就发布了集团董事长方红卫主题为“准备好，超越梦想”的2015新年贺词。此外，像联合卡车、重汽销售部、瑞沃卡车等微信公众号，也及时更新当前最新信息。而一汽青岛、北奔重汽等企业则更是将微信做平台，与用户做起了新春互动活动。
案例：一汽青岛利用微信发起的“我与一汽青岛卡车笑脸”征集活动。用户只需关注“一汽解放青岛”微信公众平台，将活动信息及投稿V笑照片发至朋友圈并截屏就会得到相应的礼品赠送。
点评：微信现在已经不单单是一个社交平台了，在传媒行业，微信被视作是新媒体；在销售行业，微信被视作是销售渠道；甚至在一些政府部门，微信也被视作是一个为公众服务的平台。
各大车企在备战羊年市场第一波销售高峰时，微信公众号已成为一个重要攻略，甚至也可以通过微信平台实现销售车辆的目的，联合卡车就是利用开通微信下订单有优惠的措施，获得了不少订单。
攻略五推出主打产品
如果上述的四大攻略都是企业在宣传策略上的做法，那推出重点产品则是车企备战羊年第一个销售高峰，从自身出发而制定的一个攻略。
中国重汽现在重点推的是曼技术产品，陕汽现在重点推的是刚刚发布不久的德龙X3000，联合卡车现在重点推广的是燃气类U平台和V平台轻量化车型，一汽解放在羊年将重点推J6领航版新品，福田欧曼推出的新品则是超能版车型。对于轻卡企业，如江淮、福田、东风股份等，将重点推国四系列新品。
上述的这些新产品，就是各大车企在新春促销过程当中重点要推介的产品。比如，陕汽就专门针对德龙X3000推出让利送好礼活动，中国重汽销售部重点开展的豪沃T 系产品推介会，主要推T7H和T5G。
在春节前后，针对重点产品开展促销、推介活动，是各大车企的第五个攻略。
此外，就记者的了解，在新春前后这一销售高峰，厂家在做重点产品推介的同时，不同地区的经销商根据自己的库存情况，针对一些老车型也在做不同程度的促销。某重卡企业经理和某经销商向记者透露：针对去年的国三库存车辆，将会在春节前后集中促销。
点评：记者在与经销商接触的过程中了解到，因为市场不景气，在寻求销量突破的时候，一些经销商跟着厂家的产品结构调整而转变主攻市场。
比如当前自卸车市场需求下滑明显，而公路运输车市场快速增长，所以厂家转变方向重点推公路运输车。此外，随着环保标准的提升，清洁能源产品也成为各厂家在备战春节销售高峰时重点推介的产品。
攻略六提前储备资源
春节前是接受订单的高峰期，春节后是交车的高峰期，也就是说大量用户会在春节后这一时间段内集中提车，那么经销商和车企如何做才能保证购车用户顺利如期提车？
带着这个问题，记者分别对经销商和整车厂家进行了采访，得到的回应可以归纳为两个声音：一种是提前备货应对销售高峰；另一个声音则显示，当前重卡生产方式是订单式生产，凭借厂家的生产能力，可以保证如期交车，不用提前备货。
这就不难看出，提前储备车辆也是应对羊年第一个销售高峰的一个攻略。再次回到上述提到一个案例，即中国重汽销售部在徐州推介豪沃T系产品时接收到了900多辆订单，对于能不能及时交车的问题，段恒永对记者说：现在接收到的订单，因为要考虑到车辆的生产周期，所以会在春节后陆续交车。“中国重汽的产能可以做到一天400辆，对于这900多辆车，两天就可以干完。”
虽然依托高产能，车企在备货上无需紧张，但段恒永依然表示，其实整车厂在车辆生产、发销方面，应对三四月销售高峰也都提前做了准备。这主要考虑的是春节期间放假，会对车辆的物流配送等产生一定影响。
陕汽工作人员介绍，春节前夕除了开展为用户送春联、送大米等拜年活动外，还进行着一系列的产品推介活动。
通过这些活动，在春节前收到了很多订单，而春节后的三四月份又是传统的销售旺季，为了保证能够顺利交车，在车辆的生产方面提前做了预排工作，也储备了一定数量的资源，“不过，我们认为今年这个销售旺季到底旺不旺还存在着一定的不确定性。”该人员表示出了他的担忧。
点评：储备大量的产品备用其实存在一定的风险，尤其在市场低迷看不清行情到底如何的情况下。不过，储备资源也是为了有备无患。
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