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参展线上广交会，转化率低？外贸企业应遵循“3C原则”
来源:雨果跨境
今年4月15日到24日，第129届中国进出口商品交易会（“广交会”）将继续在网上举办。在新冠肺炎疫情爆发之后，全球线下渠道受阻，有越来越多的外贸企业开始以线上方式吸引卖家，但在于客户有效互动方面，线上展会与线下展会还是有很明显的差别，诸如沟通不畅，信息难以有效触达，难以获取客户信任，转化率低等问题也逐渐凸显，给企业带来了不少困扰。
一直以来，Google都致力于帮助中国中小企业走出国门，取得成功。基于与大量外贸企业的合作经验，Google提出，想在线上展会中脱颖而出的企业应遵循“3C原则”：
首先，应简要清晰（Clear），屏幕前观众注意力大大缩短，尤其对满屏繁杂的信息缺乏耐心，需要清晰精简才能抓住目光；其次，要真实可信（Credible），不能让客户眼见为实，建立真实感更成了重中之重，不仅是权威细节背书，更应利用全方位的线上体验手段来传递信赖感；最后，是联系畅通（Connectable），线上展会更需要给客户营造便捷、及时的沟通体验，无论是一对一还是一对多，更人性化的交互会给企业大大加分。
为了解决在线上举办展会带来的诸多问题，已经有很多企业尝试采用直播的形式与更多客户建立联系，吸引买家并促进转化。根据“3C原则”，Google建议，想通过直播在线上展会中脱颖而出的中小企业需要在以下方面做好充分的准备：
第一，应以打造官网的逻辑来完成内容的规划，并用生活化的语言依次介绍公司、产品、服务这些相关主题，规划直播时，每个主题的介绍时间最好为 5-20 分钟，含问答不超过 45 分钟，以不让观众分散注意力；此外，还可以活用简报或产品展板等直播道具，清晰且高效地传达产品信息，为了迎合不同市场的受众需求，直播间人员也需要使用相应的外语，保证信息的传递没有阻碍。
第二，复杂的直播布景会对客户的注意力产生干扰，因此应采用简单的布景来打造直播间；同时要保证网络高速稳定、收音清晰无杂音、视频高清无延迟，做好直播前的调试工作，也需要提前对主持人、演讲嘉宾、助手，这三种参与直播的人员进行培训彩排，安排他们各司其职，并针对可能发生的情况做出应急预案，保证直播的专业流畅。
第三，在直播间进行讲解的时候，直播间助理场控需要即时发现有咨询意向的客户，并将其引导到专属窗口完成后续咨询，让双方的互动更加有深度；为了配合国际市场的交易时间，需要安排专人客服 24 小时在线，即时反馈直播中客户提出的问题，引导客户成单。
此外，Google还认为，外贸企业若想通过线上展会加速潜在客户转化，应做到“瞻前顾后”和“知己知彼”：
“瞻前顾后”，要求外贸企业做好、做足展会前后期的筹备，通过独立站、视频平台配合广告投放全面布局线上营销，完成事先预热，给展位聚集人气，并在展后及时复盘跟进。通过独立站或视频平台，企业可以发布展会相关信息，完成引流，最大化流量价值，并在展会后沉淀展会流量，以更多详细信息树立信任，促使转化，或者回传展会素材，进行二次营销，持续获取新客。
“知己知彼”，则意味着外贸企业应洞悉海外买家在采购旅程各个阶段的视角，最大化展会价值。例如，在筹划展会时，外贸企业应通过搜索引擎等方式更好地了解海外买家的喜好，
并优化独立站平台，让潜在客户可以快速了解企业以及相关产品的详细信息，增加对企业的信任感；在发送展会信息时，可以主动向有合作意向的现有客户或潜在客户发送展会邀约；在展会举办期间，需要在搜索引擎或视频平台设置入口、精准投放，以便买家在搜索展会信息时直接点击进入展厅，完成引流；展会结束之后，则可以通过在视频平台打造企业频道，做好独立站结合广告投放等方式，完成后续的持续跟进，促使完成转化。
在外贸行业由线下到线上的转型期，中小企业注定将迎来前所未有的挑战，但只要准备充分、拥抱变化、积极适应，就一定能“转危为机”，开启出海新篇章。
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